売れる営業マンについて

元リクルートの営業マネージャーが教える、売れる営業に共通するたった1つの事実

元リクルートの営業マネージャーが教える、売れる営業に共通するたった1つの事実
候補者A
候補者A

サウス・コーさんがリクルートに居たときに
売れる営業の方に共通点はありましたか?

そうだねぇ。あったね。

サウスコー
サウスコー
候補者A
候補者A

え、例えばどんなことですか?

まずは、素直な人が多かったよね。
上司に指摘されたり、お客さんに指摘されても
まったく気持ち折れない、それどころかもっと指摘してくれ!って感じだった。

サウスコー
サウスコー
候補者A
候補者A

ドMですね。(笑)

まあ、そうだねぇ。(笑)
あと他にもあるけど、もう一つ、これ不思議だなぁと思ってたんだけど、体形的に太っている人は少なかったなぁ。
特に男性で。
逆に女性だと大柄の人がめちゃくちゃ売れるってこともあるんだけど。

サウスコー
サウスコー
候補者A
候補者A

そうなんですね!
僕も太ってないからいけますかね!笑

という事よりも
セルフイメージを高く持てている人が多かったんだよね。
だからジム通ったりしている人も沢山いたし。
あとは、日々コツコツ取り組むようなことが得意な人も多かったのかもしれないねぇ。

サウスコー
サウスコー


サウス・コーです。
本日はリクルートで見てきた売れている営業の特徴シリーズ
第一弾という事で、売れる営業は太ってない編です。

今日のコンテンツはこちら

売れてる営業で太っている体系の人はレア

まずいきなりなんですけど、
売れてる営業の人で体系的に太っている人ってすごいレアです。
リクルートに在籍している期間、毎年トップガンと呼ばれる、リクルートのトップ営業を称えるイベントを見ているのですが、太っている人を殆ど見たことがないです。

なぜ太っている人が少ないのか?

これは確固たる答えはないのですが、推測と自身の経験も含めてまとめてみました。おそらく下記2点なんだろうと思っています。

1、顧客からの信頼を得るために第一印象を大事にする人たちだから
2、仕事や自分に対しての理想を高く持っている

1、顧客からの信頼を得るために第一印象を大事にする人たちだから

まず、こちらですが、以前に第一印象の重要性を解説した記事をアップしましたが、これは転職活動に限って話ではなく営業でも同じことなのかなと思います。

↓第一印象関連の記事↓
1割の面接合格者だけが対策している第一印象の重要性
【第一印象が9割】メラビアンの法則の本当の解釈

すでに関係性が出来上がっていて、お互いに信頼関係を強く持てている状態であれば、何の問題もないのです。
しかし、いつその担当者が異動になるかわからない、いつ自分が異動になるかわからない等、いつ何時も第一印象で判断される場面に遭遇するのが営業です。

こと第一印象で言えば、抜群の第一印象を持たれなくてもいい
ただ、ネガティブに思われる可能性のある第一印象はなるべく排除する
というのが、第一印象マネジメントの考え方
です。

体形的に太っていると
「だらしないのではないか?」
「自己管理できていないのではないか?」
などネガティブな印象を抱く方は、一定程度いるのが現実です

そこに対して敏感に感じ取って自己管理をしている人が多い結果ではないかと思っています。

2、仕事や自分に対しての理想を高く持っている

次にこちらですが、この要素が一番大きいかなと思っています。
特にリクルートの営業で言えば、
「対峙しているマーケットをこうしたい」
「MVPをとりたい」
「成長したい」

そういった気持ちで働いている人が多いです。
それが仕事にだけ向いているかで言うと

自分に対しても向いている人も多いと思います。

ジムに通う営業もめちゃくちゃ多かったですし
見た目で言えば、スーツにこだわったり
英会話に通ったり
副業をしたりと

こうなりたい自分がしっかりと設定されているのです。
ここが特に大事にだと思います。

理想の自分を設定するメリット

理想の自分を設定するメリットは驚くほどたくさんあります。

  • 毎日のモチベーションが激上げされる
  • 仕事がうまく
  • やせる
  • 自分に自信がつく
  • 年収があがる

などなど。

サウス・コーも、常に理想の自分の状態を追いかけてやってきて
理想の年収、理想の働き方、理想の体型を獲得してきました。

理想の自分を設定するためのアドバイス

こういった偉そうなことを、リクルート時代の部下に説いてきたのですが
「いやいや、サウス・コーさん、そんなんいったて理想の自分なんてないですよ」
「理想の自分作ったって、そうなれないですよ」

といった形で、ネガティブな感情を持つ部下もいました。

そういったときに、していたアドバイスは1つです。

ジムに行こう

でした。
一緒にジムの申し込みに行って、ジムに一緒に行ったりしていました。
ジムに行き初めて1か月ほどたつと

「サウス・コーさん、おれ理想の自分できました」

て言ってくるんですよね。

ジムで体を鍛えるメリット

まずジムで体を鍛えるメリットってたくさんあります。
もちろん体系がよくなるってこともそうなんですけど
まとめると下記2点だと思っています。

  • 幸せホルモン(テストステロン)が出る
  • 努力が必ず結果になる

この2点があることによって
圧倒的な万能感、自身、モチベのアップが起こります。

体を鍛えるだけで、幸せホルモンと呼ばれるテストステロンが大量分泌されるのでとても幸せな気持ちになります。
うつ病患者がジムに行って治ったという事例もあるそうです。
これによって、そもそものネガティブな気持ちが消え去ります。

さらに、体を鍛えるという、ある種の努力が
体形の変化という結果になって現れます。

正直人生を送っていて、努力が報われるなんてこと
殆どないじゃないですか。
ですが、筋トレをすると、体の変化として必ずあられるので
「おれやれるかも!」という万能感が生まれます。

サウス・コーはこれらの理由で、ジムに通う事を激プッシュしていました。

どんなジムに通うべきか

サウス・コーみたいなおせっかいな人がそばにいる人は
ぜひ、エニタイムフィットネス、ジョイフィット等の24時間ジムが圧倒的にお勧めです。

24時間ジムをお勧めする3つの理由
  • 時間に縛られない
  • 月会費が安い
  • (場所によるが)通いやすい

です。ジムに通い続けるのは最初の1か月~3か月はなかなかしんどいです。
ですので、そのしんどさを少しでも取り除く観点として
時間に縛られなかったり、気軽に始められる料金体系だったり、通いやすいという事がめちゃくちゃ大事
です。

意志が弱い、一緒に行く人がいない人向け

もう、王道ですが、マンツーマンでのトレーニングが近道かと思います。
下記リンクです

ダイエットが続かない方へ/人生を変えるマンツーマントレーニング

マンツーマントレーニングはやはりお金もかかりますが
ここで一度鍛える楽しさ、やせる楽しさを味わうことができます。

一度味わってしまえば、
上記したような24時間ジムに切り替えて
日々体メンテナンスをすればいいのです。

それだけで、思い描く自分の理想に近づいていけるでしょう。
人生への投資ですね。

以上です!
最後までご覧いただきありがとうございました~!

【リクルートの年収】僕のリクルート時代の年収を暴露!

【リクルートの年収】私のリクルート時代の年収を暴露!
候補者A
候補者A

サウス・コーさん!
サウス・コーさんはリクルート時代どれぐらいの年収だったんですか!?

無粋だねぇw
わかったよ、教えちゃいますよ!

サウスコー
サウスコー

リクルートグループグループ向け転職支援コンサルのサウス・コーです!
今回はちょっと恥ずかしいですが、サウス・コーのリクルート時代の年収を公開しちゃいます!
それぞれの年次でどんな仕事をしてきたのかは別記事で紹介します!

こちらの記事も年収の詳しい解説をしています
【2019年最新版】リクルートグループの年収を徹底解説!

今日のコンテンツはこちら

さっそく年収を公開

では、公開しちゃいます!
サウス・コーはずっと副業をしながらサラリーマンしていたので
10年分の確定申告全部出してきました!
それでは!

じゃん

リクルートの年収

こちらになってます。(端数は切り捨てしました)
結果ですが、10年目の時には1200万もらってました。

6年で2倍の年収アップ!

今回のタイミングで初めて気づいたんですが
6年で2倍の年収アップしてました。

1年あたり100万ずつアップしている計算になりますね。
かなり頑張ってサラリーマンしてきた自負もあるので
ちゃんとそれが結果に出ていてよかったです。笑

どんな仕事をしてきたのか

職務も追加した表が下記です。

年収と職務まとめ

サウス・コーは、新規事業系の組織を渡り歩いてきたので
営業やったり、営業リーダーやったり、企画スタッフやったりとうろうろしました。
最終的には営業マネージャーで落ち着ています。

キャリアは順調だったのか

正直、年収だけみるとうまくいっているように見えるんですが
当時の自分を振り返ってみると
思うようにキャリアアップできていた感じは全然しなかったです。

特に、8年目ぐらいまでは、ゆるやかに上がってはいるものの
新規事業系の組織だったこともあり、めちゃくちゃ激務だったんですよね。

1か月の休みが8日あるとして、フルで休める日は3日ぐらいしかなくて
そんな生活を4年目ぐらいから3年ぐらい続けてました。


なので、こんなに激務で頑張っている割には年収低いなぁって思ってました。

ブレイクスルー

もう一度年収を見ると

9年目でぐっと上がっていますよね。

これは、8年目で異動した異動先でめちゃくちゃ業績だせたからなんですよね。
その時の査定の評価は、SSとかそんな感じでした。
※参考記事:リクルートの人事評価はこれだ!【面接対策のネタ】

齢30代にして初めての(?)ブレイクスルーでした。

ブレイクスルーができた2つのポイント

このブログでも口酸っぱく語っていますが

  • 役職者が何を考えているのかを徹底的に知る事
  • 行動のスピードを最初の半年に最大限上げる

この2点がめちゃくちゃ重要だったと思います。

無駄な努力をしても報われない

上記した、超長時間労働していたころを振り返ると
かなり無駄な努力をしていたなぁと思います。

上司が頑張ってほしいと思っているポイントで頑張れていない。
自分の考え方の方が正しい、と躍起になって仕事していました


もちろんその時に身に着けた、基礎的な体力、スキル、思考力は
完全に宝でしかないのですが、そりゃ年収上がりませんわ。

って思ってます。

8年目の異動時には、
徹底的に役職者が何を考えていて
自分のまかされている職務を通してどうサポートできるか
だけを考えて動いていました。

行動のスピード

これはどこでも語られていますが
とにかく行動のスピードを上げることを意識していました。

その時のマイルールは

  • メールは即レス
  • 電話は必ず取る
  • やってと言われたことをまず最優先にやる

これだけです。

最初の半年で、

こいつはめちゃくちゃスピード速い奴だと思われてしまえば
その後はその信頼でずっと食べていけます。


このあたりのナレッジ系は別記事で語りたいと思います。

いかがでしたでしょうか。
ちょっと恥ずかしい私の年収の大暴露でした。

最後までご覧いただきありがとうございました~!



元リク新規事業マネージャーが教えるベンチャーの営業に求められる3つの素養

新規事業やベンチャーの営業に求められる3つの素養
候補者A
候補者A

サウス・コーさん
転職エージェントにベンチャー企業の営業職のおすすめされたんですけど。
なんか勢いやわくわくする感じがあるんですけど実際どうなんですか?

そうだねー。
新規事業やベンチャーの営業って言っても
どんな段階にいる企業なのか、にもよるけども
サウス・コーがリクルートで新規事業の営業マネージャーをやっていた経験でいうと

・思考の柔軟性
・論理的思考力
・自走力

が絶対的に必要と考えているよ
ひとつづつ解説していくね!

サウスコー
サウスコー

リクルートグループグループ向け転職支援コンサルのサウス・コーです!
今回は、新規事業やベンチャーの営業職への転職検討者に向けて

ベンチャーの営業に必要な3つの素養を解説します。

サウス・コーはリクルート時代に一貫して新規事業系の営業や営業マネージャーとして従事してきたので、その観点でまとめたものになります。

コンテンツはこちら

新規事業やベンチャーとそれ以外の大きな違い

まず、前提の部分から解説していきます。
まず新規事業やベンチャーと、それ以外の営業
そもそもその定義も難しいのですが

ベンチャーかそうでないかを決めるのは
「仮説を持っていてそれを証明しに行こうとしているのか否か」
だと思っています。
逆に言えば成功パターンがある組織、そしてその成功パターンの焼き直しをやろうとしている組織は、新規事業やベンチャーとはちょっと毛色の違う組織かなと思っています。

新規事業やベンチャーは、成功パターンがない中で成功パターンを作りに行こうとしています。
としたときに3つの要素がでてきます。

  • 潤沢な金がない
  • 人材が足りない
  • 時間がない

という、超厳しい要素、条件、前提が出てくるのです。
そんな環境で必要な、営業としての素養が

  • 思考の柔軟性
  • 論理的思考力
  • 自走力

なのです。

思考の柔軟性

まず、思考の柔軟性から。
この思考の柔軟性ってどんなことを指しているのか

簡単に言えば
一つの事に固執しない
今まで追い求めていた事を捨てられる
スピード感の高い戦略変更、方向転換についていくことができる

こういった事を指しています。

冒頭でベンチャー企業、新規事業の要素を話しましたが
あくまでも成功パターンを探しに行っている中なので

朝令暮改で戦略が変わる事なんて日常茶飯事です。

それが変わるたびに、いちいち無駄に立ち止まっていたら
事業成長が妨げられます。

お金がない中で最短ルートを探しに行くことが求められているベンチャー企業や新規事業の環境の中で、即座に方向転換しマーケットに出ていく営業が求められるし活躍するし、それを楽しめるのです。

論理的思考力

論理的思考力と言ってしまうと身も蓋もないのですが
めちゃくち大事です。

基本的に、ベンチャー企業や新規事業のヘッドをしている人たちは
かなりの切れ者、論理的思考力を持っている方が多いです。

まだまだ人が少ない中で、
仮説をマーケットで実際に確かめに行っているのは営業です。
ですからマーケットで得た情報や発見、兆しをしっかりと上に報告できるか
そして、その兆しを元に、その事業の論点をついた提言ができるか?はめちゃくちゃ重要です。

大きな組織の営業でありがちな
営業はこんなことが大変で~とか
営業の気持ちもわかってくださいよ~みたいなレベルの会話は正直あまりゆるされないし、そもそもそういった会話をしたいなら、ベンチャーや新規事業にいるべきでない。

あくまでも経営者マインドで、当事者意識をもって、マーケットと対峙できるか?
そこでつかんできた情報を元に、当事者意識をもって、正確に上に提言できるか?
そういった営業が求められています。

自走力

最後にこちら。
冒頭お伝えしたベンチャーや新規事業の欠損要素でもある通り
人材不足、お金不足といった状態の中で
マネージャーや上司におんぶにだっこ、という営業は足手まといでしかないのです。
おんぶにだっこ、それは何をするにしても自分で決められない人の事を指します。
自分で決める事には、責任が伴います。決めたことを履行し、その説明責任を果たせるか、その胆力の意味でも自走できなくてはなりません。

まとめ

ベンチャーや新規事業に欠けている要素

  • 潤沢な金がない
  • 人材が足りない
  • 時間がない

営業として必要な要素

  • 思考の柔軟性
  • 論理的思考力
  • 自走力

本日は以上です!

最後までご覧いただきありがとうございました~!

【リクルート契約社員から 正社員の道②】圧倒的な業績がありながらも登用されたなかった人の話

リクルート正社員登用

リクルートグループグループ向け転職支援コンサルのサウス・コーです。
無料相談でも多くご相談いただく、どんな人が正社員登用されているんですか?
という話です。

リクルート時代にそれなりの人数を正社員登用させてきたから、実際の体験談をシリーズ化して伝えます!

過去記事はこちら
【リクルート正社員登用の道①】派遣から正社員登用を3年で実現した話

今回は、圧倒的な業績がありながらも正社員登用が叶わなかった人の事例をお伝えします。

今日のコンテンツはこちら

プロフィール

年齢:27歳
性別:女性
職歴:中小の広告代理店→リクルートの契約社員
学歴:大卒(日東駒専のどこか)

入社から正社員登用試験までの流れ

時系列でまとめると下記

  • 入社1年目:リテール営業、トップ査定、MVP獲得
  • 入社2年目~:法人営業へ異動。MVP候補には選出されるレベルで業績は出せていたが、飛びぬけきれず。
  • 入社3年目~:正社員登用試験を受けるも不合格。

入社1年目:リテール営業、トップ査定、MVP獲得

この方ですが、前職から営業経験があり、営業的センスが結構高く
入社直後から頭角を現し、好業績をたたき出していました。

特に、行動量がすさまじく、圧倒的な行動量をベースに
好業績を出していました。

入社1年目の最後の四半期ではMVPも受賞し
その部署内では、行動量で右に出るものなしという評判までたつレベルでした。

入社2年目~:法人営業へ異動。MVP候補には選出されるレベルで業績は出せていたが、飛びぬけきれず。

途中その好業績を評価され
より難易度の高い営業組織へ異動がありました。
異動先でも、スタートダッシュは成功しそれなりの業績を出せていました。

一方で、法人営業特有のマトリクス営業、社内の他部署を巻き込む動き、自身の業績をナレッジ化してアウトプットするなどの動きは取り切れず
MVP候補まではあがるものの、MVP獲得までには至らなかった。

とはいえ、1年目の評価もあり、正社員登用への道で言えばかなりの有力候補であったことは間違いなかった状態です。

入社3年目~:正社員登用試験を受けるも不合格。

そんな中で、なかなか突破しきれない壁があり
おそらくフラストレーションもたまったこともあったのかと思いますが
彼女の部署内での信頼残高が激落ちする出来事がありました。

部署の上長の悪口を言いふらし始めた

まあよくある事だと思うのですが、その部署の上長の悪口を他部署のメンバーに吐き始めたのです。

「ここだけの話だよ」なんて通用しない

まあ、お分かりかと思いますが、
世の中の人みんなが口が堅く、約束を守ってくれればいいのですが
そんなことは実際はなく
悪気がなくても、
「ここだけの話ですよ」連鎖が続き、結局のところみんなが知っている状態になってしまうのです。

この方もそうで、結局最後にその悪口をたたいている話が、他人からその本人に伝わってしまったのです。

結局、上長からの強いプッシュや推薦といった後ろ盾を得ることができず
1次の面接で終了となってしました。

正社員登用に必要なのは評判と評価

サウス・コーがマネージャー時代に、正社員登用を希望するメンバーに口酸っぱく言っていたのが
正社員登用されるために必要なのは評判と評価であると。

評判とは

端的にいえば、
「この人と働きたい」
と思ってもらえるかどうかです。

この事例で出てきている人で言えば、
そもそも、上長としては、この人ととは働きたくないと思われてしまっている
また、そういった陰口をするタイプの方の評判は決して高くない。

評価とは

これは、そのまま、業績等の会社として求めているアウトプットに対して
どれぐらいできているか。
営業で言えば、目標に対してどれだけの実績が出せたか

陰口を叩くなら

この言葉がめちゃくち好きなので紹介します

「お前、嫉妬とかしてるの?それは、余程暇なんだよ。目の前の仕事に集中してたら、他人を気にしてる暇なんかないはずだ。」

SUDOKEN BLOG:
http://sudoken.hatenablog.com/entry/2014/10/17/152519

尊敬するリクルートOBのスドケンさんが書かれているブログに
こんなことが書かれていて、本当にリクルートらしいと思いました。

普通に陰口を叩くって、心象的にもよくないんですが
そもそも、今頑張り切れてますか??って思うんですよね。

何のために、リクルートに入っているの?
評価されるため?

いやいや成長するためだったよね。

陰口を叩くなら、正々堂々言ってこい
陰口を叩けるならよっぽど暇なんだね

こう、私も思っています。

本日は以上です!

最後までご覧いただきありがとうございました~!

リクルートの営業マネジメントの基本:ヨミを徹底解説!!

候補者A
候補者A

サウス・コーさん、
以前、リクルート用語の解説の時に教えてもらった
ヨミってあるじゃないですか?
あれ結構興味あるんだすけど、もう少し詳しく教えてください。
※【会話で伝える】リクルート用語を徹底解説!

おおー。そっか!
ヨミの基本は、ゴールと現状とのGAPを把握することにあるんだ。
そして、把握をしたうえで、どういった行動計画を立てるのか、にあるんだ。

サウスコー
サウスコー
候補者A
候補者A

最終的には行動計画を立てることにあるんですね!
もっと教えてください!

おっけー!

サウスコー
サウスコー

リクルートグループグループ向け転職支援コンサルのサウス・コーです!

本日は、リクルートの営業現場で日々使われている、ヨミやヨミ管理について解説します!
リクルート用語の紹介の記事も参考までに
※【会話で伝える】リクルート用語を徹底解説!

今日のコンテンツはこちら

世界で通用する営業進捗管理システム、それが「ヨミ」

リクルートは2010年以降、積極的に海外展開を推進しています。
現在のリクルートホールディングスの峰岸社長は人材領域、販促領域共にグローバルNO.1を掲げています。

その手法として、海外の会社を買収しまくっています。
そして、その買収先の企業の営業部門で、リクルートの営業手法を試しています。

そんな中で、リクルートのヨミのシステムが海外の営業部門で活かされ、大幅な生産性の向上を実現しています。

ヨミとは何か?

もとい、ヨミとはなんなのかというところから解説をしていきます。
ヨミとは、
一定区切られた期間における営業先から発注を頂ける可能性を指します。
そしてその可能性を下記区分に分けて、管理をしていきます。

  • Aヨミ:受注確度90%~95%
  • Bヨミ:受注確度70%
  • Cヨミ:受注確度30%
  • ネタヨミ:上記以下

正直パーセンテージではわかりづらいと思うので、もう少し口語的に解釈をすると下記になります。(ただ組織によって多少の誤差違いはあります)

  • Aヨミ:受注確度90%→申込書の到着待ち
  • Bヨミ:受注確度70%→発注意向があり、かつスケジュールも握れている
  • Cヨミ:受注確度30%→興味あり。前向きに発注を検討する。
  • ネタヨミ:上記以下

こんな形です

実例

例えば、A株式会社に商談に行って、先方から発注したい意向をもらって帰ってきたとします。先方には、発注の締め切りも伝え済みで、その方向で検討すると返答がありました。

この場合のヨミは、Cヨミとなります。

メンバー視点のヨミの使い方

では早速、ヨミをどう使っていくのか説明していきましょう。
上記したように、商談後にヨミを判断していくのですが
その判断されたヨミをどう使っていくのかを解説していきます。

下記図をご覧ください。

リクルートのヨミ

ざっくりですが、こんな形で判断したヨミが集合的に管理されます。
この例では、目標10件に対して、現状から言えば1.3件目標に届かない

ということが表現されている図になっています。

この図を、「ヨミ表」と呼びます。

行動計画を立てる

営業はこのデータを見て、残1.3件を作るための行動計画を立てます。
1.3件なんて存在しない数字なので、2件を作るにはどうすればいいのか?

新規で電話して接点を増やす、既存の顧客に対して再度接点を増やす、ネタヨミの確度を上げる

などなど。
その行動計画も抽象的な行動計画ではだめで
緻密に設計をして、必ず達成が描ける状態にします。

ヨミ表を基にした行動計画には限界がある

ですが、何となく直感的にわかると思うのですが
このヨミ表、締め切り、ゴール期日までの日数が短ければ短いほど意味をなしません。意味をなさないというか、可能な行動計画が絞られるので効果的な打ち手が打てないです

ですので、売れるトップ営業は必ずこれを長いスパンで見ながら、日々軌道修正し必ず達成できる状態を常に作っておくのです。

管理職視点のヨミの使い方

次に管理職視点でヨミの使い方を解説します。
先ほどお見せしたヨミ表ですが、管理職の視点になるとこうなります。

リクルートのヨミ

簡単に言えば、個人のヨミ表の積み上げが管理職の見るヨミ表になります。

個人の達成とグループの達成の違い

これでわかると思いますが、管理職は自組織の達成を追っていますから
残3.9件=4件を作れば達成になります。

一方で、個人視点で言えば1.3件=2件ですから
個人の積み上げだと、2件×3人=6件となります。

メンバーへのマネジメントや数字の作り方が腕の見せ所

となると、個人ごとでは当然個人の達成を目指してはいるのですが
グループの達成を確実視しに行くときに、とりうる打ち手のオプションは変わってきます

全員に個人達成を目指させる
調子いいメンバーに3件を任せ、ほかのメンバーに1件づつ任せる

などなど。メンバーの状況を把握したうえで、最適な采配を行う事で組織達成が実現できるのです。

これからヨミを導入したい方向けに

中にはこれから自組織でヨミ管理の導入を検討されている方といらっしゃると思いますので、いくつかその観点でナレッジを。

ヨミの精度を確認する期間を設ける

まず大前提このヨミが機能するには、各個人のヨミの精度が高い事が必須です。
ですので、各個人のヨミが結果をみて、
本当に90%なのか、70%なのか、30%だったのかを確認する期間を設けてください。
精度が低ければ適宜アドバイスの上修正をしていきましょう。

手堅いヨミ判断病に陥る前に

これもよくあるのですが、このヨミを精度高く導入するためには
管理職の皆さんは、メンバーのヨミが外れても、そのメンバーを叱ったり詰めたりしない辛抱が必要です。
というのも、叱ったり詰めたりした瞬間にメンバーはヨミを手堅くし始めます
そうすると商談した全件Cヨミみたいな、現象が起こります。
すると、このヨミシステムはまったく機能しなくなります。

そうなると目的が果たされないので

「ヨミは手堅く判断しても何もいいことはない」

といい続けながら、もしチャレンジングなヨミ判断をしたらそのメンバーのその行動、判断をしっかりと承認してあげましょう

そしてもし、そのヨミが誤っていたら、何が誤ったポイントだったかを一緒に振り返りをしましょう

こういった一連の行動が、メンバーの数字を作る原動力にもなりますので。

本日は以上です!

最後までご覧いただきありがとうございました~!

リクルート社内での成長を徹底解説!6つのスキルの詳細編

候補者A
候補者A

サウス・コーさん
前回、リクルートでの成長には6つのスキルと4つのスタンスという
ガイドラインがあるということは教えてもらったのですが
もう少し具体的に教えてください
※前回記事:リクルートでの成長を解説!6つのスキルと4つのスタンス

そうだよね。
じゃあ今回はまず、6つのスキルについて
事例も交えて紹介しようか!

サウスコー
サウスコー

リクルートグループグループ向け転職支援コンサルのサウス・コーです!
今回は、リクルートでの成長のガイドライン的な位置づけである
6つのスキルと4つのスタンスの中の、6つのスキルについて詳細を解説していきます。

これからリクルートで働こうと思っている方
働いたらどんな風に成長していけるのかのヒントになると思うので参考にしてください。

また面接時にはこれらのスキルの中でどこを意識すればいいのかも解説しています。

今日のコンテンツはこちら

6つのスキルのおさらい

まず、前回の記事でも解説しました、6つのスキルについておさらいです。

まず6つのスキルは下記になります。

  • 構造で捉え、俯瞰して見る
  • 分析的に捉え、問題を特定する
  • 筋の良い仮説を立てる
  • プロセスを作りこむ
  • ビジョンを打ち出す
  • 人を理解し、統率する

これをさらに大別すると

・見立てるスキル
└構造で捉え、俯瞰して見る
└分析的に捉え、問題を特定する
・仕立てるスキル
└筋の良い仮説を立てる
└プロセスを作りこむ
・動かすスキル
└ビジョンを打ち出す
└人を理解し、統率する

見立てる、仕立てる、動かすを戦国時代で例えると

いつもこの説明をするときに、わかりやすい例えが戦争や軍隊の例だったりするので
それで解説していきます。

もし、あなたが戦国時代の殿様だったとしましょう。
時は戦国時代ですから、天下統一を目指し、自国の領土を広げていかなければなりません。

そうしたときに、やみくもに隣の国に攻めたりはしないはずなのです。

見立てるスキル

ここで見立てるスキルが生かされます。
今の各国の、戦力、地形、内政状況等、それらを分析してターゲットを決めるはずです。

構造で捉え、俯瞰して見る

この分析の場面で大事になってくるのは、構造でとらえ、俯瞰して見るスキルになります。
どういうことかというと

「隣の国の戦力を確認したところ、いま飢餓でどうやら戦力劣っているらしいから、隣の国を攻めよう!」

って言われたらどうですか?

「いやいや、ほかの国は見ないんすか?」
「そもそも隣の国、山だらけで攻めるの超難しい気がするんですけど」

とか、いろいろ出てきそうですよね。

なので、日本全国を鳥の目で俯瞰しつつ、戦力、地形、内政などなど一定の戦略を練る上で大事な要素を構造的に把握する力が、大事になるのです。

ですが、戦国時代、そんなにやすやすと奪取できる領土なんて存在しませんよね。

分析的に捉え、問題を特定する

どこかの領土にターゲットを決めるにしても、簡単に奪取できない理由があるのが前提です。
その理由が、ターゲット先にある事もあれば、自国にあることもある。

それらを、「課題」「問題」と捉える事が必要です。

かつ、その課題は、解決できることが前提で
解決した際に、その国にとって物凄く大きな影響がある事

でないとだめなのです。

このあたりの課題特定の話はこちらの書籍がめちゃくちゃ参考になります。
長く愛されている名著です。

仕立てるスキル

なんとか、日本全国の各国の状況を捉えて、ターゲット国が決まりました。
そのターゲット国は、歩兵が10日以上歩きっぱなしでやっと到着するぐらいの距離感にありました。

「とりあえず、飯と、休憩のタイミングを適当にとればつくだろう」

とは考えないはずです。計画的なスケジュールを立てなくてはなりません。

筋の良い仮説を立てる

としたときに、その道中で

  • どんなタイミングで休憩をとればいいのか
  • どんなタイミングでご飯を食べればいいのか
  • ご飯は何を持っていくべきなのか

こういったことの予想が必須になりますよね。
そして、その予想のセンスが良くないとその軍隊路頭に迷う危険だってあるのです!

このセンスの良さを筋の良いという表現で
予想を仮説という表現で

表しています。

今まで多くの遠征を勝ち抜いてきた武将にこの予想をさせ、概ね予想の方向性は決まりました。

プロセスを作りこむ

ですが、その道中、もっと詳細に工程を決めておく必要があります。
移動する際の隊列はどうするのか?
馬のエサはどうするのか?
寝る時の隊列はどうするのか?

などなど、これら細かい工程を決めきって初めて
遠征に向かう事ができるのです。

ビジネスでも同じで、様々な不足自体を想定し
細かい工程をしっかりと決めておくスキルがビジネスの成功に必要不可欠であると
とリクルートは考えています。

さあ、細かい工程も決まりました。
あとは出発するだけ!

ですが、軍隊はどうも士気があがりません。
超モチベダウンしています。

どうしたのでしょう。


そうです、実は1か月前にも遠征があったばかりで疲れ切っていたのです。

・動かすスキル

この遠征で勝ち抜いて領土を拡大したら、どういう未来が待っているのか

そこを、幹部の武将たちで徹底的に会話をしました。
軍隊のみんなのモチベを爆上げさえて、奮い立たせるための
わくわくする未来はなんなのか?

ビジョンを打ち出す

実は次狙っている領土は、米の生産が日本で一番多い国でした。

そこに目を付けた武将たちは、こんなメッセージを打ち出しました。

「次の戦を勝ち抜けば、皆の家族の食糧難を一掃できるであろう」

と。
このメッセージを聞いた、軍隊の兵士も、またその家族もこの未来にすがって
モチベを爆上げさせたのでした。

これで無事に出発ができる。

人を理解し、統率する

ですが、人ってのは難しいのです。
幹部の武将の中に、実はあまり今回の遠征に快く思っていない武将がいました。

この武将の配下には、めっぽう強い鉄砲隊がいるので、
この武将の頑張りが戦果を分けます。

そこで武将は、その武将の考えていることを徹底的に傾聴し、理解をしました。

そのうえで、最終的に尽力してほしいという旨を伝え、統率することに成功したのです。

ビジネスの世界でもすべて一緒

これはイメージをしやすく、戦に例えましたが
ビジネスでも全く同じことが行われます。

これらのスキルをどのようにつけるのか?

では最後に、これらのスキルがどのような経験や指導をもとについていくのか解説します。

見立てるスキルをつけるには?

見立てるスキルは基本的には営業プレイヤーでは付きにくいと言われています。
自身の営業担当しているエリアなどの限定的な範囲では可能ですが
そもそも上位の戦略があるなかで、選択肢もあまり広く取れないのが実情です。

営業マネジャーになるか、企画職になるか

結論、営業マネジャーなどの戦略検討を職務にもつ役職までがんばるか
企画職を志望するというのが手っ取り早いですし

この見立てるスキルが弱い、課題のメンバーには
社内の人事異動でも、積極的に企画職への異動をすすめたりしています。

仕立てるスキルをつけるには?

次に仕立てるスキルですが、これはいろいろ立場、役職の人でも付けていけるチャンスがあります。

例えば、営業リーダーなどがまさにそうです。
営業マネジャーから、どこどこエリアの、なになに業種がどうやらキーポイントになっているらしいから、ここを攻めてほしい。攻め手任せる。

こういった形でミッションが降りてきたときがまさに絶好のタイミングです。

何人で、どれぐらいのタイミングで、どういう営業トークで攻めようか。

こういった事を決めていきます。


普通のプレイヤーでも、こういった推進をするミッションが降りてくると
仕立てるスキルが身に着けられます。

動かすスキルをつけるには?

ですが、これは想像に易いと思いますが
営業マネジャー、営業リーダー、営業プレイヤーどんな立場でも付けていくことができます。

リクルートの営業職の面接で見ているスキルは

上記した通り、過去の仕事で見立てるスキルや仕立てるスキルが必要なかった場合は、若手においては多くあります。

しかし、動かすスキルに関しては、人と接する誰しもが可能性のあるスキルになるので

ここのスキル観点は面接で確認されたり、意識した質問が来たりします。

本日は以上です!

最後までご覧いただきありがとうございました~!

【リクルート契約社員から 正社員の道①】派遣から正社員登用を3年で実現した話

候補者A
候補者A

サウス・コーさん、リクルートライフスタイルのCV(契約社員)で内定いただいたのですが、やはり3年後に正社員登用を目指したいと思っています。

そうなんだ!目標を立てることは悪い事じゃないよね。
でも、それをリクルートの正社員登用を目標としておいてしまうと少しもったいない気がするな。

サウスコー
サウスコー
候補者A
候補者A

どういう意味ですか??

うん、もっと高み目指した方がいいよって事!
正社員登用ぐらいは通過点ぐらいに思っておいてほしいな。
ほら、100M走で、本当に早い人は110Mとか120Mだと思って100Mのゴールテープを切るから早い記録が出る、みたいな話と一緒かな。

サウスコー
サウスコー
候補者A
候補者A

なるほど。確かにそうですよね。
実際に正社員登用された方ってどんな方なんですか?

オッケー。じゃあ今回から、シリーズ化して正社員登用されたメンバーの特徴や働き方等伝えていくね!

サウスコー
サウスコー


リクルートグループ向け転職支援コンサルのサウス・コーです!
無料相談でも多くご相談いただく、どんな人が正社員登用されているんですか?
という話です。

リクルート時代にそれなりの人数を正社員登用させてきたから、実際の体験談をシリーズ化して伝えます!

今回は、派遣から入社して→契約社員→正社員登用まで3年で到達したメンバーの話を伝えます。

今日のコンテンツはこちら

プロフィール

  • 入社時年齢:25歳
  • 学歴:高卒
  • 職歴:飲食店アルバイト→リクルートの派遣社員

入社から正社員登用までの流れ

  • リクルートの新しく立ち上がった、新規の営業部隊に派遣で入社
  • 入社後半年で、契約社員への推薦を得て、登用。
  • その後2年半のタイミングで、正社員登用の部長推薦を得て、登用試験に合格

時系列でいうとこんな流れです。

そもそも派遣→契約社員→正社員登用ってどれぐらい発生するのか?

割合的には1%以下じゃないかと思います。

派遣→契約社員への登用は、それなりにあります。
割合でいえば、私の所感ですが、10%程度はいると思います。

そして契約社員から正社員登用の割合も10%~20%程度なので、

1%~2%。派遣経由で絞れば1%以下ではないかと思います。

何がすごかったのか

何がすごかったのかで言うと大きく3点ほどあります。

  • 社内コネクションを積極的に作りに行く行動力
  • 組織長の考え方、戦略の背景を徹底的に理解しつくす動き
  • 勝負所を見極められる

です。
それぞれ解説していきます。

社内コネクションを積極的に作りに行く行動力

契約社員登用にしても、正社員登用にしても、
前提として営業プレイヤーとしての業績の良さがあります
そこは割愛します。

そのうえで、
しっかりと社内に味方を作っておけるかは、登用の場面で大事になります。

特に契約社員登用→正社員登用の段階では特に強く出ます。

そのメンバーは、部活動や、社内のゴルフコンペ、飲み会などなど、ありとあらゆる場所に顔を出し、顔と名前を売り込みました。

業績は前提とは言いましたが、契約社員期間の3年間、業績がずっと良かったわけではなく波もありました。

その中で、正社員登用される場面で、様々な部署の部長や、人事の方からのネガティブコメントは出ず、すっと登用された、ということは彼のキャリアップを語るうえで欠かせないポイントです。

組織長の考え方、戦略の背景を徹底的に理解しつくす動き

これもとてもとても大事です。

営業の業績を出した後、
ただの業績の良い人で終わるか
いやはや、組織の見本になれる人になれるか

その分岐点は、この組織長の考え方、戦略の背景を理解しつくす事に尽きます。

これは間違っても、

こびへつらえ、という事ではないです。

組織長は、任されたマーケットで、最大パフォーマンスを出す為に
「こんなやり方でやれば、できるはず」

と仮説を立てて、戦略を練ります。

この、「こんなやり方」が重要で、その組織のメンバーが「こんなやり方」をしてくれないと、この仮説が証明できないので

仮に結果が出ても、まぐれで結果が出たという事でしかないのです。

イメージしてください、その組織長の上から

上司
上司

サウス・コー君、今回業績出たのは戦略が機能していたんだよね?

い、い、いや、そうではなくて、
なんかメンバーががんばったんですよね。。。

サウスコー
サウスコー

みたいな形だと、正直全然評価されないんです。

なのでメンバーがしっかりと戦略を理解し、その通りに動き
結果を出してくれる事が、

組織長にとっては物凄く頼もしく信頼感が高いポイントです。

ですから、こんな動きをしてくれれば、当然表彰にノミネートされたり、見本のプレイヤーとしての立場を築くことができます。

話は戻しますが、この彼はそこに長けていました。
業績の割には表彰にノミネートされる回数が多く、圧倒的に有利な評価状態を得れていたと思います。

勝負所を見極められる

最後にですが、このメンバー本来契約社員では発生しない部署異動を打診されました。
前の部署ではかなり業績、評価ともに高い状態だったので二の足を踏みそうになったのですが、
その際に、いろいろな人と会ったりして、自身の市場価値を見つめなおし、決断したということでした

彼には年収などの目標がある中で、
現状の市場価値では、異動して、仮に失敗してもかすり傷だという事を自覚し行動に移せたという事です。

やはり市場価値を知ることはどんな場面でも非常に重要です。

市場価値をしるなら こちらのサイトでも知ることもできるのでおすすめです。

あなたの市場価値をミイダス



こちら↓の記事も参考に

転職活動において市場価値を知る為の3つのポイント

まとめ

ということで、派遣社員から正社員登用まで最速で駆け抜けたメンバーのまとめですがこのメンバーのすごかった点

  • 社内コネクションを積極的に作りに行く行動力
  • 組織長の考え方、戦略の背景を徹底的に理解しつくす動き
  • 勝負所を見極められる

です。

以上なります!

最後までご覧いただきありがとうございました~!

リクルートの営業職がきついと言われる たった一つの本当の理由

候補者A
候補者A

サウスコーさん。
リクルートの営業職はきついってよく聞きます。
本当にきついんですか?きついってどんな感じなんですか?

そうだよね。
やっぱりリクルートの営業職は巷でもきついって言われているよね。
それに面接官をしていた時も、よく最後の質問で聞かれたな。

サウスコー
サウスコー
候補者A
候補者A

むちゃくちゃ飛び込みされられるとか。
上司から激詰めされるとか。
いろいろ聞くんですよね。

そのあたりもなくはないんだけど
リクルートの営業職が本当にきつい理由の本質的な理由はほかにあるんだよ!
今日は底を解説するね!

サウスコー
サウスコー

リクルートの営業職ってきついの?
きついってどんなきつさなの?その理由は?
こんお悩みないですか?

今回は、そこら辺を深掘り解説していきたいと思います。
リクルートの営業ってだからきついんだ!という理解ができるようになります。

本記事を執筆する転職支援コンサルをしているサウス・コーです!

リクルート時代から一貫して採用活動とマネジメントに従事してきましたので
一定の信頼はおける情報だと思っています。

■サウス・コーの経歴
・新卒でリクルートに入社し、営業マネージャー、採用活動を5年以上実施

・20代の転職検討者、高卒、ローキャリアの若手、総勢300名以上と面接

・数十名のMVPプレイヤーを輩出

・現在、転職ミーティング!を通じて20代若手向け、営業職向けの情報を発信しながら、20代~30代の転職支援を実施

今日のコンテンツはこちら。

リクルートの営業職がきついといわれる、たった一つの本当の理由

この解説をする際に、ネットでも

「リクルート 営業 きつい」

とかのキーワードで色々調べていたのですが、お世辞にも深層をついている記事がなく、今回解説しようと思ったのですが

よく勘違いされるケース

これは、ノルマがきついという内容です。
もちろんこれは、一つの側面を切り取ればそうかもしれないのですが
そもそも、
ノルマがあることぐらい入社前からわかって入社している訳ですから、
ノルマがある=きつい

という議論には無理があると思っています。

自分を変化させ続けることが本当にきつい

ですが、目標(ノルマ)があるので
それは必達を要望されるわけです。

で、その必達を一定期間し続けるために、唯一必要な事は

自分を変化させ続けなくてはいけないことです。

これは言い換えると自己成長と言われる事もあります。

自己成長というと、わくわく前進するイメージでポジティブな気持ちを持たれる方もいると思いますが
それは殆どの場合、いまの自分を否定する(否定される)ところからのスタートです。

新人時代はまだいいんですよ。何もできていないところから価値観植え付けていけばいいのですから。
ですが、ある一定成功体験を積んできているような、中途社員だったりすると
その成功体験が通用しないなんてことは普通に起こりますし
なんなら、自身の考え方、生き方まで否定しなくてはならない場面にも遭遇することでしょう。

私の実体験としても、それはそれは辛く、厳しいことです。

なぜそんなに変化を求められるのか?

こういった自己変革を求められること、その環境の事を
リクルート社内では

自責マネジメント

なんて呼んでいました。

どういった意味なのかをお伝えすると
身の回りで起きたこと、いやそれ以上の何かでも

すべてを自分の責任としてとらえなさい

という意味です。

この自責を求める習慣やカルチャーは隅から隅まで徹底されています。

こちらの記事でも参考になると思います。

圧倒的当事者意識の本当の意味

なぜそこまで徹底されているのか?

それはリクルートの成長の源泉だからです。
2000年代初頭、ネットの発展のスピードが速まってきたころ

リクルートはその波に乗り遅れます。

営業会社とよばれ、リクルートは営業力、顧客との接点で成長してきている
歴史がありました。

結果としてそういった過去を引きずりながら、ネット化に遅れが生じたのです。

そこから大なたふるって、一気に改革を進め、今では完全にネット企業の一角を担っている状態に変貌しています。

話はそれますが
その大きな影響を及ぼし、リードをした人が
現在Indeedの社長を担っている、 出木場 久征さんという方です。

この変化がなかったら、リクルートは間違いなく生き残れず、淘汰されていたことでしょう。

リクルートを悪く言う人たちは

私の同期にも、このストレスに耐えきれずやめていった人たちが沢山いました。
この自責マネジメントに耐えきれず、自己否定しきれず、自己変革できずに辞めていってしまった方もいました。

その人たちは、やはり今でもリクルートの事をよく言わないですし、恨み節で語ったりしています。

その他の営業職のきつさ

いまお伝えした、自己変革の部分がきつさの源泉ですが
日々営業マンは何につらさを感じるのか、もう少し具体的なところも欲しいと思いますので解説しておきます。

顧客からの期待・クレーム

リクルートの媒体やサービスは、実はどのサービスも競合が存在しています。

  • 今世の中を轟かす、リクナビもマイナビがあり
  • ホットペッパーとぐるなび
  • じゃらんと楽天トラベル
  • SUUMOとHOLMES
  • カーセンサーとGoo net

などなど。

実はリクルートの媒体の掲載料、広告費、手数料などは
競合と比較したときに高いケースが多いです。

金額が高いという事は、顧客から求められる期待が高くなります。

その顧客の期待を毎回超え続ける事は、本当に厳しいですし
もし大きく期待外れな結果をだせば、クレームも起こります。

こういったことに営業は、常日頃対峙しており
メンタルをすり減らす大きな要因になっていることも事実あります。

だからこそマーケットを変えられる

リクルートグループのすべての営業の中でトップを毎年選出しています。
その選出基準はノルマの達成率だけでなく

どれだけマーケットに対して革新的な動きができたのか?

を基準に選考されます。

このことを、トップガンと呼びます。

トップガンの案件を毎年見ていた、サウスコーとしては
この表彰の裏側には上記したような、顧客からの期待など多くのストレスを抱えていたんだろうなと思いますが

一方で、その一手一手は、
本当にマーケットを根本から覆しえる内容だったりするので、
やりがいや達成感もひとしお、です。

こういった、世の中を変えるような仕事をした人たちが
自分の変革成長にとことん見つめて乗り越えてきた人たちが
その素晴らしさを実感してきた人たちが
営業マネジャーや部長になっています。

ですので、きつい場面はあると思いますが
そういった上司の元、自分の成長に本気になれる環境を私はお勧めしています。

リクルートへの転職でおすすめの転職エージェント&サイト

■営業職、未経験、契約社員の転職なら対応満足度が圧倒的に高いマイナビがおすすめ!
マイナビの登録はこちら

■転職希望者の70%が年収アップという超コミットの高く伝統のあるType転職エージェント
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■転職に急いでいなければ、いろいろなエージェントから声がかかるビズリーチに登録して自分だけの1社を探す
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■市場価値算定からしっかりと転職活動をしたい!という方におすすめのミイダス
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■その他おすすめ記事
ビズリーチは若手年収300万でも登録できるのか?登録すべきメリットを徹底解説!
営業職への転職はマイナビエージェントを使うべきたった1つの理由

本日は以上です!
最後までご覧いただきありがとうございました~!

リクルート流メンバーモチベーションの上げ方!ビジョンミーティングとは何か

上司
上司

サウスコーさん
リクルートではメンバーの方が非常に生き生き働いているように見えますが、何か秘訣があるんですか?

そうですね。そもそも成長意欲が高い方が入社している
という事もありますが
組織マネジメントとして様々な手法が体系化されていて
そのうちの一つとしてビジョンミーティングというものがあります!
今日はそちらを紹介しますね!

サウスコー
サウスコー

リクルートグループ向け転職支援コンサルのサウスコーです。

日々営業組織を束ねていらっしゃる課長、マネジャーの皆さんの悩みは尽きないと思います。
その中でも組織に一体感を出したり、メンバーのモチベーションを上げたり
そういったことに悩まれる方が多いですよね。

今回はリクルートの営業組織に一体感を出す為の手法として
またメンバーのモチベーションアップ成長支援の手法として
グループマネジャーが重宝しているビジョンミーティングという手法があるので紹介します。

今日のコンテンツはこちら

ビジョンミーティングとは何か?

名前の通りですが、チームや、部などの組織ごとのビジョンをメンバーみんなで
決める為のミーティングです。

ビジョンとは何か?

ビジョンは2つの種類がある

ビジョンと言っても、実はタイプとしては2つあるといわれています。
ビジョンシェアとシェアードビジョン

前者はトップダウンで、幹部が描いたビジョンをメンバーに伝える形
後者はボトムアップでみんなでビジョンを作っていく形です。

ビジョンという言葉はとても深く、とうていサウスコーも偉そうに語れるものではないのですが
基本的な考え方でいえば

今現状している職務やミッションを到達した後、我々やその組織はどんな姿になっているのか?
もしくは、どんな世の中に変容しているのか?

そういった、達成後のイメージを具現化、具体化したものがビジョンだと考えています。

転職ミーティング!のビジョン

転職ミーティング!は、特にキャリアが浅い方や、学歴があまりない方
けれでも、成長意欲にあふれる方に
成長環境を確実に得てもらうことを目的として運営しています。

ですので我々転職ミーティング!のビジョンは
「成長意欲を思う存分表現できる世の中!」
と置いています。

何故ビジョンは必要なのか?

大聖堂のレンガ職人の話を皆さんは聞いたことがありますか?

3人のレンガ職人がいます。

そこに通りかかったある人が、一人一人に
「何の仕事をしているのですか?」

と聞きました。

1人目は
「レンガを積み上げているんですよ」
と答えました。

2人目は
「屈強な壊れない壁を作っているんですよ」
と答えました。

3人目は
「世界で一番美しい大聖堂を作っているんですよ」
と答えました。

こう書くと、だれが一番生き生きと働いているか
何となく感じ取れたかと思います。

ビジョンの存在意義は仕事のやりがいを創出する事

組織があれば、様々な人がいます。
ビジョンがなくても勝手に、崇高なビジョンを描きながら
日々の職務に意味づけをし、生き生きと働き続けることができる方もいますが

一方で、日々の仕事に意味づけをせずに、淡々と作業をしている
そんな視界で仕事をしている方もいます。

組織としては、より質のいい影響を世の中に及ぼしたいと考えているので
当然、全員が日々いきいきと働けることが素晴らしいと考えています。

ですので、
だれにでもわかりやすく
日々の仕事とリンクしている、仕事の存在意義があれば
より多くの、どんな方でもいきいきと働ける可能性が高まるのです。

特にリクルートのような、マーケットに変化を与えることや
個々人が成長を志向している会社であると
このようなビジョンを設けることがとても大切になります。

ビジョンミーティングをすることで変わる組織

ビジョンミーティングの運営方法に関しては別記事に譲りますが
リクルートにおいてはビジョンミーティングは
チームレベルや、グループレベル、はたまた会社レベルでも行われます。

このビジョンミーティングを通して
停滞していた組織が活性化されること
メンバーがいきいきと働くようになるということは頻繁に起こります

だからこそ、リクルートのマネジメントの上で
重要なマネジメントツールとおいているのです。

どれぐらいの頻度や時間がかかるのか?

頻度は組織にもよりますが、半期に1度か、1年に1度ぐらいが
一番多い層だと思います。

一方で、毎月やるような組織もたまにあります。

この開催頻度によりますが
1度にかかる時間はおおむね6時間程度。
組織のコンディションや状況に応じて、加減はありますね。

ということで今回は、リクルートのマネジメントツールとしての
ビジョンミーティングに関して解説しました!

最後までご覧いただきありがとうございました~!

【第一印象が9割】メラビアンの法則の本当の解釈

候補者A
候補者A

人間って結局中身が大事!
これだけ前職で結果も出して、頑張ってきたんだから
転職活動でもちゃんと理解してもらえるはず!

それほんまか!?

サウスコー
サウスコー

リクルートグループ向け転職コンサルのサウスコーです。

本日は、面接でも、また営業現場でも絶対に理解をしておきたいメラビアンの法則についてお伝えします!

今日のコンテンツはこちら

でお送りします。

メラビアンの法則とは何か?

では最初に、メラビアンの法則をご存じない方向けに、基本的な考え方をお伝えします。
メラビアンの法則とは、この横文字からもわかる通り海外から入ってきた考え方です。
1971年にアメリカのアルバートメラビアンという方が提唱した考え方です。

メラビアンの法則の前提として「聞き手」と「話し手」が存在します。
そして、「聞き手」は、「話し手」のどんな要素に影響を与えられるのか?
というものを数値化し、その数値の構成比を法則として位置付けています。

構成要素

「話し手」→「聞き手」
という一方の矢印が前提となっているので
影響を与えうる構成要素は、当然「話し手」が持ちうる事です。

簡潔にお伝えすると下記3点だとメラビアンの法則は言っています。

  • 言語情報:Verbal
  • 聴覚情報:Vocal
  • 視覚情報:Visual

この3つです。

これらのすべての要素の英語の頭文字がVなので
3Vの法則ともいわれます。

それぞれを解説すると

  • 言語情報:何を話したか
  • 聴覚情報:どんな風に話したか
  • 視覚情報:どんな見た目で話したか

です。

そしてこれらを大別すると

  • 言語コミュニケーション:言語情報
  • 非言語コミュニケーション:聴覚、視覚情報

に分けられます

言語情報と非言語情報の整理

影響を与える割合は

そしてそれぞれの要素が「聞き手」に影響を与える割合は

  • 言語情報:7%
  • 聴覚情報:38%
  • 視覚情報:55%

となっています。
なんと、非言語コミュニケーションが9割を占めるのです。

通常皆さんが思っている以上に言語情報、つまり何を話したかは影響を受けないと解釈できそうです。

メラビアンの法則の正しい解釈

ですが、実際の解釈は違います。
このメラビアンの法則が導き出された実験がどのように行われていたのかを知ると納得できます。
この実験は矛盾を見ていました。

例えば

パターンA

「僕、実は潔癖症で、奇麗にしていないと気が済まないんですよね」

と言った方が、ものすごく汚い格好をしていた場合と

パターンB

「私、実はずぼらであんまり整理整頓とか得意じゃないんです」

と言った方が、ものすごく爽やかで、清潔感漂う格好をしていた場合

この法則からもわかる通り

パターンAの場合は、汚い人と判断され
パターンBの場合は、清潔な人と判断されやすい

という事です。

言いたい事と、そんな雰囲気が出せているかが一番大事

なので見た目が9割なんてことを言いますが
この考え方を理解すると一番大事なことは
その方が伝えたい事と、その人の喋り方や服装に一貫性があるか?
が最も大事なことなのです。

メラビアンの法則を生かす場面

ここまでお伝えすると、わかると思いますが
このメラビアンの法則を理解して、それを実践しようと思う場合は
初めて会う人との場合にもっとも効果的に効きます。

なぜなら、一度会った方の見た目や印象はすでに「話し手」の頭にこびりついておりその印象をぬぐうことが難しいからです。
いわゆる、第一印象というやつです。

そのような、初めて会う方との会話をする場面は

  • 営業の初めての商談
  • 採用面接
  • 合コンや、お見合いなど

ですね

面接対策として

ではここで面接対策としてお伝えします。

先述した通り、言いたいことと、格好や喋り方に一貫性があることが大事とお伝えしました。
そして、採用面接の場での言いたいことは、ほぼ相場が決まっています。

  • 仕事ができる
  • チームワークができる
  • 賢い
  • 元気
  • 会社のカルチャーにフィットする

細かい各論はさておき
そういったポジティブな印象を植え付けるのがゴールです。

喋り方や格好は決まっている

であるからこそ、

男性であれば

  • 綺麗に洗濯アイロンされた白シャツにズボンプレスされているスーツ
  • おでこの出ている短髪

女性であれば

  • 白のブラウスに、パンツスーツかタイトスカート。
  • 綺麗にまとめた髪型に、濃すぎず一定の華やいだ感のあるメーク

男性でも女性でも、はきはきとワントーン高めの元気な声であいさつをする

と相場は決まっているのです。

例外のケースも沢山ある

ただし、忘れてはいけないのは
その会社にカルチャーフィットするのか?
その会社に求められている人材なのか?
という部分です。

特にGAFAを代表するGoogleやFacebook等のシリコンバレーのノリを大事にする会社であればカルチャーフィットを非常に大事にするのでスーツを着ないという選択も当然あります。

またエンジニア志望であれば、元気、はきはき爽やかであることが
逆にマイナス評価になる場面もあります。

面接対策として最も大事なこと

ではどうすればいいのか?
答えはシンプルで、

事前に受ける企業のカルチャーや雰囲気
どんな人が働いているのか、どんな人と面接をするのかのを
事前にリサーチし解像度を上げることがもっとも大事

これは面接対策に限ったことでなく、営業でも同じです。

私が法人営業のマネージャーをしていた時には

金融系に訪問するときは白シャツ、紺スーツ、黒靴
と決まていました。

郷に入っては郷に従えです。

もっと細かく知りたいというかたは下記の無料相談からご連絡くださいませ。

本日は以上です!
最後までご覧いただきありがとうございました~!